მოლაპარაკების ხელოვნება საუკუნეების განმავლობაში ადამიანის ინტუიციასა და გამოცდილებაზე იყო დაფუძნებული, მაგრამ დღეს ხელოვნური ინტელექტი ახალ, მონაცემებზე დაფუძნებულ მიდგომებს გვთავაზობს. ეს ქეისი განიხილავს, თუ როგორ შეუძლია AI-ს გააანალიზოს მილიონობით მოლაპარაკების სცენარი და გამოავლინოს ყველაზე წარმატებული ტაქტიკები. ასევე, განხილულია რეალური მაგალითები, სადაც კომპანიებმა AI-ის დახმარებით გააუმჯობესეს თავიანთი მოლაპარაკების უნარები და წარმატებით მიაღწიეს სასურველ შეთანხმებებს.
ყველაზე ეფექტიანი მოლაპარაკების ტაქტიკა ხელოვნური ინტელექტის მიხედვით
მოლაპარაკების პროცესში წარმატების მისაღწევად მრავალი სტრატეგია არსებობს, თუმცა ახალი კვლევები გვიჩვენებს, რომ ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი ინსტრუმენტი ღია კითხვების დასმაა. კვლევამ, რომელიც მოიცავდა 60000-ზე მეტი მოლაპარაკების ანალიზს, დაადგინა, რომ ღია კითხვების გამოყენება მოლაპარაკების დროს საშუალებას აძლევს მონაწილეებს, მიიღონ მნიშვნელოვანი ინფორმაციის სიღრმისეული მონაცემები, რაც საბოლოოდ მათ უფრო მეტ მოგებას აძლევს.
ღია კითხვების როლი: ღია კითხვების უპირატესობა ისაა, რომ ისინი იძლევა ფართო პასუხებისა და მეტი ინფორმაციის მიღების შესაძლებლობას, რაც მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს მოლაპარაკების შედეგზე. ეს ტაქტიკა საშუალებას აძლევს მოლაპარაკებებში მონაწილეებს, გაიგონ თავიანთი პარტნიორების რეალური საჭიროებები და მიზნები და შემდეგ შექმნან შეთავაზებები, რომლებიც ორივე მხარისათვის მომგებიანი იქნება.
ხელოვნური ინტელექტის როლი მოლაპარაკებების ანალიზში
კვლევის ავტორებმა გამოიყვანეს ალგორითმები, რომლებიც აანალიზებს მოლაპარაკებებისას საუბრის სიჩქარეს, ღიმილს, ინტერპრეტაციის დონეს და სხვ. ხელოვნური ინტელექტის გამოყენება ამ პროცესებში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს, რადგან ის საშუალებას იძლევა, მაქსიმალური სიზუსტით გაანალიზდეს მოლაპარაკებების დეტალები.
შედეგად, აღმოჩნდა, რომ ღია კითხვების დასმა ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია, რომელიც წარმატებას განსაზღვრავს. ეს ტაქტიკა საშუალებას აძლევს მოლაპარაკების მხარეებს, მიიღონ ორმაგი რაოდენობით ინფორმაცია მათ პარტნიორებზე, რაც უკეთესი წინადადებების შექმნის შესაძლებლობას იძლევა. მნიშვნელოვანია, რომ ხელოვნურმა ინტელექტმა დაადასტურა, რომ ეს ტაქტიკა განსაკუთრებით ეფექტიანია და მისი შედეგი ყოველთვის დადებითია.
ღია და დახურულ კითხვებს შორის განსხვავება
კვლევამ აჩვენა, რომ ღია კითხვები, რომლებიც უფრო ვრცელ და დეტალურ პასუხებს მოითხოვს, უკეთეს შედეგებს იძლევა, ვიდრე დახურული კითხვები. მაგალითად, მოლაპარაკებისას კითხვა „როგორ გინდა, რომ ეს საკითხი მოგვარდეს?“ – უფრო დიდი ინფორმაციისა და ღია დისკუსიის შესაძლებლობას იძლევა, ვიდრე დახურული კითხვა – „ეს არის შენი საბოლოო წინადადება?“, რომელზეც მხოლოდ მარტივი პასუხია შესაძლებელი.
ღია კითხვები იძლევა ვრცელი პასუხების შესაძლებლობას, რომლებიც ავლენს ადამიანის ნამდვილი პოზიციებს, ინტერესებსა და შეზღუდვებს, რაც საბოლოოდ უკეთესი შედეგების მიღებას განაპირობებს.
ექსპერიმენტები მოლაპარაკებების პროცესში
კვლევაში მონაწილეობდნენ ბიზნესის მფლობელები და უძრავი ქონების მმართველები, რომლებიც ლონდონში ოფისის იჯარის საკითხს განიხილავდნენ. თითოეულმა მონაწილემ მიიღო დავალება სამი ღია ან დახურული კითხვის მომზადებაზე და მათი შესრულება მოლაპარაკების დროს.
წარმატებული მოლაპარაკების მაგალითი
წარმატებულ მოლაპარაკებაში ჯულია, რომელიც მოქმედებდა, როგორც ბიზნესის მფლობელი, იყენებდა ღია კითხვებს, რათა გაეგო პარტნიორის საჭიროებები. მან მოლაპარაკების დასაწყისშივე ჰკითხა: „რომელი საკითხი არის თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი?“, რაც დაეხმარა, დაედგინა, რომ პარტნიორი ყველაზე მეტად დროულად გადაადგილებაზე ზრუნავდა. ამის შემდეგ ჯულიამ შესთავაზა კომპრომისი: ის მზად იყო დროულად შესვლისთვის, თუ მისთვის ოთხი საპარკინგო ადგილი იქნებოდა გარანტირებული. საბოლოოდ, ჯულიას თითქმის ყველა მოთხოვნა შესრულდა და პარტნიორიც კმაყოფილი დარჩა.
ნაკლებად წარმატებული მოლაპარაკების მაგალითი
მეორე მაგალითში ალექსმა, რომელიც ასევე მოქმედებდა როგორც ბიზნესის მფლობელი, დაიწყო დახურული კითხვებით. კითხვებზე, როგორიცაა „შეგიძლიათ ინტერნეტის დაყენება?“ აძლევდნენ მოკლე, მკაფიო პასუხებს, რაც ნაკლებ ინფორმაციას იძლეოდა პარტნიორის საჭიროებების შესახებ. ამის გამო ალექსმა ვერ მიიღო საკმარისი ინფორმაცია, რამაც საბოლოოდ ცუდი შედეგი მოიტანა.
ღია კითხვების ტიპები და მათი მნიშვნელობა
მნიშვნელოვანია არა მარტო ღია კითხვების დასმა, არამედ მათი სწორად ფორმულირება. კვლევამ აჩვენა, რომ სხვადასხვა ტიპის ღია კითხვები განსხვავებულ შედეგებს იძლევა. მაგალითად, კითხვამ „რატომ გჭირდებათ ამ კვირაში გადასვლა?“ განაპირობა უფრო ნეგატიური ტონი და ნაკლებად კონსტრუქციული პასუხი, ვიდრე კითხვამ „რაში დაგეხმარებათ ამ კვირაში გადასვლა?“, რასაც უფრო პოზიტიური და თანამშრომლობაზე ორიენტირებული პასუხი მოჰყვა.
პრაქტიკული რჩევები მოლაპარაკებების წარმატებისათვის
- მოამზადეთ ღია კითხვები წინასწარ. მოლაპარაკების დაწყებამდე ჩაინიშნეთ 3-5 ღია კითხვა, რომლებიც დაგეხმარებათ თქვენი პარტნიორის საჭიროებებისა და შეზღუდვების უკეთ გაცნობაში.
- დახურული კითხვების გადაკეთება ღიად. დახურული კითხვების ღია კითხვებად გადაკეთება საშუალებას მოგცემთ, მიიღოთ უფრო ვრცელი და ინფორმაციული პასუხები. მაგალითად, „ეს არის შენი საბოლოო წინადადება?“ შეცვალეთ კითხვით „რა ფაქტორები ახდენს გავლენას თქვენს საბოლოო წინადადებაზე?“.
- დააბალანსეთ შეკითხვები ურთიერთობის შექმნით. მნიშვნელოვანია არა მარტო ინფორმაციის მოპოვება, არამედ პარტნიორთან კარგი ურთიერთობის შენარჩუნება.
დასკვნა
ღია კითხვების დასმა მოლაპარაკებების პროცესში ძლიერი ტაქტიკაა, რომელიც იძლევა უკეთესი შედეგების მიღების შესაძლებლობას. მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების დროს ყურადღება მიექცეს იმ ფაქტს, რომ უკეთესი შედეგის მისაღწევად საჭიროა არა მარტო ძლიერი არგუმენტაცია, არამედ ღია კომუნიკაცია და პარტნიორის საჭიროებების გათვალისწინება. კვლევები აჩვენებს, რომ ღია კითხვების უფრო ხშირად გამოყენება არა მხოლოდ მოლაპარაკებების მონაწილეების წარმატებას ზრდის, არამედ მოლაპარაკების პროცესს უფრო პროდუქტიულსა და პოზიტიურს ხდის.
წყარო: HBR.org
