გაყიდვების ოპტიმიზაცია მოითხოვს სწორი პროცესების განსაზღვრას და მათ სტრატეგიულ გამოყენებას. ეს ქეისი იკვლევს, როგორ შეიძლება გაყიდვების ეტაპების გაუმჯობესება მოიცავდეს მომხმარებლის აღმოჩენას, ლიდების კვალიფიკაციას და პროცესის სტანდარტიზაციას. პრაქტიკული რჩევები დაეხმარება კომპანიებს გაყიდვების უკეთეს შედეგების მიღწევაში.
4 ნაბიჯი, რომელიც დაგეხმარებათ გაყიდვების პროცესის ოპტიმიზაციაში
გაყიდვები ერთგვარი ხელოვნებაა, რომელშიც შედეგები მნიშვნელოვანია. მაგრამ გაყიდვების დახურვა (closing) იმ შედეგების შედეგია, რომლებიც ბევრად ადრე იწყება. მნიშვნელოვანია სწორად განაწილებული ძალისხმევა ისეთ საკითხებზე, როგორიცაა მომხმარებლის აღმოჩენა, ლიდების (lead) კვალიფიკაცია და ეფექტური მართვა.
Framework IT, ერთ–ერთი კომპანია, რომელმაც გააუმჯობესა თავისი გაყიდვების პროცესი, გვიჩვენებს, თუ როგორ შეიძლება უკეთესად განაწილდეს ძალისხმევა ამ სამ ძირითად მიმართულებაზე: მომხმარებლის აღმოჩენა, ლიდების კვალიფიკაცია და ეფექტიანობის მართვა. აქ განვიხილავთ იმ სტრატეგიებს, რომლებსაც იყენებს Framework IT, რათა ოპტიმიზაცია გაუკეთოს გაყიდვებს და გაზარდოს მოგება.
- მომხმარებლის აღმოჩენა და ლიდების კვალიფიკაცია
გაყიდვების პროცესში წარმატების მისაღწევად მნიშვნელოვანია სწორად გაგება, თუ რა პრობლემებს წყვეტს თქვენი პროდუქტი და ვის უნდა მიჰყიდოთ ის. ამ კითხვებზე პასუხს სცემს მომხმარებლებთან და პოტენციურ ლიდებთან კომუნიკაცია.
გაყიდვების მენეჯერის მთავარი როლია იმაში, რომ გუნდს დაეხმაროს სწორად გაანაწილოს თავისი დრო და რესურსები. თუ არ არსებობს შესაბამისი კრიტერიუმები, გაყიდვების ჯგუფები ხშირად იყენებენ ე.წ. „spray-and-pray“ მიდგომას. მაგალითისთვის, განვიხილოთ ორი რეალური ლიდი:
პირველი ლიდი ეხებოდა საკონტაქტო ცენტრისთვის ტექნიკის შეძენას და მიუთითებდა მოკლე ვადებსა და სისწრაფეზე, რაც იწვევდა კითხვებს იმასთან დაკავშირებით, იყო თუ არა ეს პროექტი სერიოზული. მეორე ლიდი მოითხოვდა პრაის ოფერის მოწოდებას სამედიცინო მოწყობილობისთვის, რაც ასევე მოითხოვდა დამატებით შესწავლას.
მნიშვნელოვანია, რომ თითოეული ლიდი საფუძვლიანად გაანალიზდეს და გაირკვეს, რამდენად რეალურია მათი პოტენციალი. როგორც ამ მაგალითიდან ვხედავთ, ლიდების კვალიფიკაცია გადამწყვეტია იმისთვის, რომ შეზღუდული რესურსები ეფექტურად იქნას გამოყენებული და განაწილებული.
- Framework IT-ის მიდგომა
Framework IT, რომელიც მართავს IT სერვისებსა და კიბერუსაფრთხოებას, არა მხოლოდ ტექნოლოგიებს ყიდის, არამედ მთლიანად გართოვდება კლიენტის IT დეპარტამენტი. თუმცა, მათი გაყიდვების პროცესი არ იყო საკმარისად ეფექტური და წარმოშობდა პრობლემებს. კომპანიის ხელმძღვანელებმა მიიღეს შემდეგი გადაწყვეტილებები:
- მონაცემთა ანალიზი: Framework IT-მ გამოიკვლია, რომელი ტიპის კლიენტები იყვნენ ყველაზე მომგებიანი და რომლებსაც ჰქონდა ყველაზე დიდი შანსი კონტრაქტების განახლებისთვის.
- პერსონების შექმნა: მათ განსაზღვრეს, ვინ იღებდა გადაწყვეტილებებს და როგორ შეიძლებოდა მათთვის მათი ღირებულების შეთავაზების ოპტიმიზაცია. ეს მოიცავდა დეტალური პერსონების შექმნას, რომლებიც ასახავდნენ თითოეული მომხმარებლის მიზნებსა და პრობლემებს.
- განსხვავებული შეთავაზებები: Framework IT-მ შექმნა ტექნოლოგიური შეფასების ინსტრუმენტი, რომელიც ითვალისწინებდა თითოეული კლიენტის კონკრეტულ საჭიროებებს და მათ ტექნოლოგიურ მოთხოვნებს. ეს ხელს უწყობდა უფრო ღირებულ გადაწყვეტილებებს, ვიდრე უბრალოდ ფასის შეთავაზება.
- დიფერენცირება და იდეალური მომხმარებლის პროფილის შექმნა
Framework IT-მ შეძლო, უკეთესად გაერკვია, რატომ უნდა აირჩიონ ისინი პოტენციურმა კლიენტებმა. კომპანიამ ჩამოაყალიბა განსხვავებული შეთავაზებები, რომლებიც ფოკუსირებული იყო მომხმარებელზე, ვინც იყენებდა ღრუბლოვან ინიციატივებსა და ტექნოლოგიურ უსაფრთხოებას, რაც უფრო ეფექტურ IT ოპერაციებს ქმნიდა.
ამან ასევე მისცა Framework IT-ს შესაძლებლობა, გააუმჯობესებინათ გაყიდვების პროცესი, რადგან მათმა წარმომადგენლებმა გაიგეს, რომ ზოგიერთი კლიენტი თავად ირჩევდა საუკეთესო პრაქტიკებს, რის შედეგადაც გაყიდვები გაიზარდა.
- იდეალური მომხმარებლის პროფილის კომუნიკაცია და ეფექტური გაყიდვების მოდელი
ბოლო ნაბიჯი იყო გაყიდვების პროცესის დოკუმენტირება და მისი გადაცემის სტრუქტურირება. Framework IT-მ შექმნა სწავლების პლატფორმა და გაყიდვების გეგმა, რომელიც ახალი თანამშრომლებისთვის მოიცავდა ყველა აუცილებელ კრიტერიუმსა და ნაბიჯს, რაც დაეხმარება უფრო სწრაფად შეასრულონ თავიანთი მოვალეობები და უკეთესი შედეგები აჩვენონ.
გაყიდვების გუნდი, რომელიც ადრე იბრძოდა მოტივაციის შენარჩუნებისთვის, ახლა 50%-ით მეტი გარიგების დახურვას ახერხებდა და EBITDA–ს 40%-ით ზრდა დაფიქსირდა.
დასკვნა
Framework IT-ის გამოცდილება ნათლად აჩვენებს, თუ როგორ შეიძლება გაყიდვების პროცესის ოპტიმიზაცია იყოს გადამწყვეტი მნიშვნელობის ბიზნესის წარმატებისთვის. გაყიდვების სტრატეგიის სწორად დამუშავებითა და ლიდების კვალიფიკაციის კრიტერიუმების განსაზღვრით, კომპანიები არა მხოლოდ გაზრდიან გაყიდვების მაჩვენებლებს, არამედ უზრუნველყოფენ მეტი კლიენტისთვის უკეთესი მომსახურების მიწოდებას.
წყარო: HBR.org. ფრანკ ვ. სესპედესი, სკოტ პეტერსონი და დანიელ ვაინფურტერი, “4 Steps That Can Optimize Your Sales Process”, 2024.
